Jak nastavit spolupráci finančního poradce s realitními makléři

Domluvte si, co je vlastně lead

První chyba je, že poradce a makléř nemají stejnou představu o tom, co znamená „posílám ti lead“. Je lead každý kontakt? Nebo jen klient, který souhlasí s tím, že mu poradce zavolá? Má mít klient základní zájem o financování? Tohle je dobré si říct hned na začátku. Doporučení by nemělo být jen přeposlané telefonní číslo bez kontextu – ideálně poradce ví, kdo klient je, co řeší a proč dává smysl ho kontaktovat. Co přesně má kvalitní lead obsahovat, rozebírá článek jak poznat kvalitní lead od realitního makléře.

Nastavte jasný způsob předání kontaktu

WhatsApp je rychlý, ale není to dobrá evidence. Kontakt se v chatu snadno ztratí a po pár dnech už není jasné, jestli byl klient kontaktován, kdo ho řeší a co se má stát dál. Lepší je mít jednotné místo, kam se lead vkládá. U každého leadu by mělo být jasné:

• kdo ho vložil a kterému poradci patří,
• jak se klient jmenuje a jaký má kontakt,
• co klient řeší a jaká je první poznámka,
• jaký je další krok.

Makléř potřebuje vidět stav

Realitní makléř nechce poradci jen poslat kontakt a pak čekat v nejistotě. Chce vědět, jestli se s klientem pracuje – ne nutně všechny detaily, ale základní stav ano: nový lead, klient kontaktován, domluvená schůzka, čekání na klienta, vznikl obchod, neúspěšný lead. Když makléř stav vidí, nemusí poradci opakovaně volat nebo psát a má větší důvěru, že jeho doporučení nezapadlo.

Odložené klienty hlídejte callbackem

Ne každý klient je připravený řešit financování hned: „Ještě hledáme nemovitost.“ „Ozvěte se mi po dovolené.“ „Zavolejte mi za měsíc.“ Pokud takový lead nemá nastavený callback, snadno se ztratí – a to je problém nejen pro poradce, ale i pro makléře, který klienta doporučil. U odložených klientů by proto měl být vždy jasný termín dalšího kontaktu a krátká poznámka, proč se má poradce ozvat. Podrobně to rozebírá článek jak hlídat callbacky u klientů.

Provize řešte předem, ne až po obchodu

Provize je citlivé téma, proto by neměla být nejasná. Je dobré mít předem domluvené, kdy vzniká nárok na provizi, z čeho se počítá, kdo má nárok na odměnu, jestli do provize vstupuje manažer nebo kancelář, kdy se provize vyplácí a jak se řeší neúspěšný obchod. Nejhorší je řešit provizi zpětně až ve chvíli, kdy obchod dopadne. Jak provize férově rozdělit, popisuje stránka provize pro realitní makléře.

Nechte makléře dělat jednoduché věci jednoduše

Makléř nepotřebuje složité CRM. Potřebuje rychle vložit kontakt a vidět, co se s ním děje. Pokud je proces složitý nebo má vyplňovat příliš mnoho polí, vrátí se zpátky k WhatsAppu. Proto je dobré držet vstup leadu jednoduchý – stačí základní údaje, stručná poznámka a výběr poradce. Zbytek práce už by měl dělat poradce.

Pravidelně vyhodnocujte spolupráci

Dobrá spolupráce není jen o počtu předaných kontaktů. Důležité je sledovat i kvalitu: kolik leadů makléř předal, kolik klientů se podařilo kontaktovat, kolik schůzek proběhlo, kolik obchodů vzniklo, jaké provize byly vyplaceny a kde leady nejčastěji končí. Někdy problém není v poradci ani v makléři, ale v tom, že se předávají málo připravení klienti. Jindy se ukáže, že leady jsou kvalitní, ale chybí včasný follow-up. Bez dat je to jen pocit.