Doporučitel většinou nepřestane posílat kontakty ze dne na den. Nejdřív pošle klienta. Pak druhého. Pak třetího. A pokud má dobrý pocit, že se s klienty pracuje, spolupráce pokračuje.
Jenže pokud nemá přehled, co se s jeho kontakty děje, začnou se objevovat pochybnosti. Volal poradce klientovi? Nezapadl kontakt? Dopadla schůzka? Bude z toho obchod? Vznikla provize? A pokud ano, kdy bude vyplacená? Doporučitel nemusí chtít poradce kontrolovat – často jen potřebuje vědět, že jeho doporučení má smysl. Pokud tenhle pocit ztratí, začne kontakty posílat někomu jinému.
Doporučení je věc důvěry
Když realitní makléř nebo jiný doporučitel předá klienta finančnímu poradci, riskuje i vlastní reputaci. Klient si totiž často nespojí špatnou zkušenost jen s poradcem – spojí si ji i s člověkem, který mu poradce doporučil.
Pokud poradce nereaguje rychle, nepůsobí připraveně nebo klient neví, co má čekat dál, odnáší to i doporučitel. Proto doporučitelé neposílají kontakty jen podle výše provize. Posílají je tam, kde mají jistotu, že klient bude dobře zpracovaný.
6 důvodů, proč doporučitel přestane posílat
Kontakt zapadne a nikdo se neozve
Nejrychlejší cesta, jak o doporučitele přijít. Makléř pošle kontakt přes WhatsApp, poradce má zrovna schůzky, banky a podklady a řekne si, že zavolá později. Jenže později je kontakt níž v chatu. Klient čeká, makléř předpokládá, že se věc řeší, a lead zapadne. Jedna chyba se stát může – pokud se ale opakuje, doporučitel ztratí jistotu, že má smysl kontakty posílat. Kde leady utíkají, rozebírá článek jak finanční poradce ztrácí leady.
Poradce pracuje, ale doporučitel to nevidí
Někdy poradce práci odvádí dobře – klientovi zavolal, domluvil další krok, čeká se na nemovitost nebo dokumenty. Jenže doporučitel nic nevidí. Z jeho pohledu se neděje nic, a tak se začne ptát: „Volal jsi mu?“ „Jak to vypadá?“ „Je z toho něco?“ Pokud se musí ptát pokaždé, spolupráce začne působit složitě. Doporučitel nepotřebuje znát všechny detaily, ale potřebuje základní stav.
Odložený klient se k nikomu nevrátí
Hodně kontaktů není připravených hned – klient hledá nemovitost, čeká na rezervační smlouvu, chce se poradit s partnerem nebo řekne „ozvěte se mi za měsíc“. To není mrtvý lead, je to odložená příležitost. Pokud ale poradce nemá nastavený callback, takový kontakt snadno zmizí mezi ostatní prací. Doporučitel pak zjistí, že klient financování řešil jinde – jak callbacky hlídat, popisuje článek jak hlídat callbacky u klientů.
Provize se řeší nejasně nebo pozdě
Provize není jediný důvod, proč doporučitel posílá kontakty, ale je důležitá. Pokud vznikne obchod, doporučitel chce vědět, jestli má na provizi nárok, z čeho se počítá, kdy bude připravená a jestli už byla vyplacená. Když se provize řeší až zpětně, vzniká napětí. Přitom často stačí, aby byla provize navázaná na konkrétní lead a obchod od začátku – jak na to, popisuje stránka provize pro realitní makléře.
Doporučitel nevidí, že leady mají výsledek
Doporučitelé nechtějí posílat kontakty do černé díry. Nemusí každý lead skončit obchodem – to není realistické. Ale mělo by být jasné, kolik leadů bylo předáno, kolik klientů kontaktováno, kolik schůzek vzniklo, kolik obchodů se povedlo, které leady nevyšly a proč a jaké provize byly vyplaceny. Bez přehledu se spolupráce hodnotí jen pocitově a motivace slábne.
Komunikace je pokaždé jiná
Jednou poradce odpoví hned, podruhé za týden. Jednou pošle zprávu o stavu, jindy se neozve vůbec. Jednou je provize rychle vyplacená, jindy se řeší až po urgenci. Není to nutně záměr – často jen chybí proces. Doporučitelé ale potřebují předvídatelnost. Když netuší, jestli se kontakt zpracuje a kdy se bude řešit provize, začnou hledat spolehlivější cestu.
Jak doporučitelskou spolupráci udržet
Dobrá zpráva je, že většina těchto problémů se dá řešit jednoduše. Ne složitými reporty. Ne dlouhými poradami. Ale jasným procesem. Každý lead by měl mít:
- jasného doporučitele,
- odpovědného poradce,
- aktuální stav,
- poznámku,
- další krok,
- callback, pokud se klient odkládá,
- návaznost na obchod,
- jasnou evidenci provize.
Doporučitel pak nemusí hádat, co se děje. Poradce nemusí všechno držet v hlavě. A spolupráce nestojí na náhodě – širší rámec popisuje článek jak nastavit spolupráci s realitními makléři.
Co doporučitel opravdu potřebuje vědět
Doporučitel nemusí vidět citlivé detaily klienta – nemusí znát příjmy, závazky, rodinnou situaci ani zdravotní informace. Stačí mu procesní přehled:
Tohle je dost na to, aby věděl, že jeho doporučení nezapadlo. Jak stav makléři sdílet ve správném rozsahu, rozebírá článek jak informovat realitního makléře o stavu klienta.
Jak s tím pomáhá LeadBridge
LeadBridge pomáhá finančním poradcům řídit doporučení od realitních makléřů a dalších partnerů přehledně. Doporučitel vloží lead. Poradce ho převezme, nastaví stav, doplní poznámku, domluví schůzku nebo callback.
Pokud vznikne obchod, naváže se na původní lead. U obchodu lze sledovat také provizi pro doporučitele, manažera nebo kancelář a stav jejího vyplacení. Díky tomu doporučitel ví, že se s kontaktem pracuje, poradce má přehled a provize se neřeší zpětně podle paměti. Více o tomto propojení na stránce CRM pro realitní makléře a finanční poradce; jak vypadá dobrá evidence leadů pro finanční poradce.
Shrnutí
Doporučitelé většinou nepřestanou posílat kontakty proto, že by jeden obchod nevyšel. Přestanou je posílat ve chvíli, kdy ztratí důvěru v proces. Když neví, jestli se klientovi někdo ozval. Když se musí pořád ptát na stav. Když se odložené kontakty nevrací do práce. Když se provize řeší nejasně. Když spolupráce působí chaoticky.
Řešením není jen vyšší provize. Řešením je přehled, rychlá reakce, jasné stavy, callbacky a férová evidence obchodů i provizí. Právě s tím pomáhá LeadBridge.