Realitní makléř předá finančnímu poradci kontakt na klienta. A pak čeká. Volal mu poradce? Domluvili se? Bude z toho hypotéka? Čeká se na klienta? Nebo lead zapadl?
Tohle je časté slabé místo spolupráce mezi realitním makléřem a finančním poradcem. Makléř většinou nepotřebuje znát detaily klientovy finanční situace. Potřebuje ale vědět, že jeho doporučení nezmizelo v chatu, tabulce nebo hlavě poradce. Právě proto dává smysl mít jednoduchý způsob, jak makléře informovat o stavu doporučeného klienta.
Makléř nepotřebuje všechno – potřebuje přehled
Finanční poradenství je citlivá oblast. Poradce nemůže makléři sdílet všechno, co s klientem řeší. Příjmy, rodinná situace, zdravotní informace, závazky nebo konkrétní finanční detaily patří mezi poradce a klienta.
To ale neznamená, že makléř nemá dostat žádnou informaci. Pokud klienta doporučil, měl by vědět alespoň základní stav: lead byl přijat, klient byl kontaktován, je domluvená schůzka, čeká se na klienta, klient zatím hledá nemovitost, vznikl obchod, nebo je lead neúspěšný. Taková informace makléři stačí k tomu, aby věděl, že se jeho doporučení řeší.
Největší chyba: informovat až ve chvíli, kdy se makléř zeptá
Mnoho poradců informuje makléře reaktivně. Makléř napíše: „Jak to vypadá s tím klientem?“ Poradce začne dohledávat – otevře WhatsApp, Excel, poznámky nebo kalendář a vzpomíná, kdy klientovi volal a co se domluvilo.
To je zbytečně nepříjemné pro obě strany. Makléř má pocit, že se musí připomínat. Poradce má pocit, že je kontrolovaný. A přitom často nejde o nedůvěru, ale jen o chybějící přehled. Lepší je mít jednoduchý systém stavů, který průběžně ukazuje, co se s leadem děje.
Jaké informace makléři stačí
Makléř většinou nepotřebuje dlouhý report. Stačí mu několik praktických informací.
Byl klient kontaktován?
První a nejdůležitější otázka. Pokud makléř předá klienta, chce vědět, že se mu někdo skutečně ozval.
Je domluvená schůzka?
Schůzka je jasný signál, že lead pokračuje. Makléř nemusí znát detaily, ale informace „schůzka domluvena“ mu potvrzuje, že se věc posunula.
Čeká se na klienta?
Hodně klientů neřeší financování hned – čekají na nemovitost, dokumenty, rozhodnutí partnera nebo další krok v realitním procesu. Pokud makléř vidí stav „čekání na klienta“, ví, že lead není zapomenutý.
Vznikl obchod?
Pokud z leadu vznikne obchod, je to důležitá informace pro poradce i makléře. V tu chvíli se často otevírá také téma provize.
Je lead neúspěšný?
I neúspěšný lead by měl mít jasný závěr. Makléř by měl vědět, jestli klient nemá zájem, nereaguje nebo financování řeší jinak.
Co makléř vědět nemusí
Stejně důležité je říct, co makléř vidět nemusí:
- klientovy příjmy,
- zdravotní stav,
- rodinné detaily,
- interní poznámky poradce,
- přesné parametry nabídky, pokud k tomu klient nedal souhlas.
Dobrá spolupráce neznamená sdílet všechno. Znamená sdílet správné informace ve správném rozsahu. Makléř potřebuje přehled o procesu, ne detailní finanční dokumentaci klienta.
Proč jsou stavy leadu důležitější než dlouhé zprávy
Poradce může makléři pokaždé ručně napsat: „Klientovi jsem volal, zatím čeká na nemovitost, ozvu se mu za dva týdny.“ To je v pořádku u pár klientů. Ale když leadů přibývá, ruční vysvětlování začne zabírat čas. Proto je lepší používat jednoduché stavy:
Stav je rychlý, srozumitelný a opakovatelný. Makléř nemusí číst dlouhé zprávy. Poradce nemusí pořád dokola vysvětlovat totéž.
Bez přehledu vs. s jasným stavem
Makléř pošle kontakt přes WhatsApp. Poradce zavolá, klient čeká na nemovitost, poradce si udělá poznámku. Makléř nic nevidí, po dvou týdnech píše „jak to vypadá?“. Poradce dohledává a odpoví, že se čeká. O měsíc později se makléř ptá znovu. Lead možná není ztracený, ale spolupráce působí chaoticky.
Makléř vloží lead do systému. Poradce klienta kontaktuje, nastaví stav „čekání na klienta“, doplní poznámku a callback. Makléř vidí, že se lead řeší a že klient zatím není připravený. Nemusí se ptát, poradce nemusí psát každému zvlášť. Když se z leadu stane obchod, stav se znovu posune.
Výsledek je jednoduchý: méně dotazů, méně dohledávání, víc důvěry.
Jak často makléře informovat
Není nutné posílat makléři zprávu po každém drobném kroku. Důležité jsou hlavní změny stavu:
- lead byl přijat,
- klient byl kontaktován,
- schůzka je domluvená,
- čeká se na klienta,
- vznikl obchod,
- lead je neúspěšný,
- provize je připravená nebo vyplacená.
Tohle jsou momenty, které mají pro makléře význam. Drobné interní kroky si poradce může evidovat v poznámkách, ale nemusí je sdílet – jak na to, popisuje článek jak psát poznámky k leadům.
Stav leadu chrání vztah s makléřem
Makléři často neposílají leady jen podle výše provize. Posílají je poradci, kterému věří. A důvěra vzniká mimo jiné tím, že poradce pracuje přehledně.
Když makléř vidí, že se jeho klient řeší, má menší potřebu kontrolovat. Když dostane včas informaci, že lead nevyšel, nevzniká zbytečné očekávání. Když ví, že obchod vznikl, může se řešit provize bez dohadování. Transparentní stav leadu tak pomáhá nejen organizaci práce, ale i dlouhodobému vztahu – širší rámec popisuje článek jak nastavit spolupráci s realitními makléři. Co se stane, když přehled chybí, rozebírá článek proč doporučitelé přestanou posílat kontakty.
Jak s tím pomáhá LeadBridge
LeadBridge pomáhá finančním poradcům a realitním makléřům pracovat se stavy leadů přehledně. Makléř může vložit lead. Poradce ho převezme, kontaktuje klienta, nastaví stav, doplní poznámku, naplánuje schůzku nebo callback.
Pokud z leadu vznikne obchod, pokračuje se dál ve stejném systému a u obchodu lze sledovat i provize a jejich vyplacení. Díky tomu makléř nemusí pořád psát „jak to vypadá?“ a poradce nemusí dohledávat informace v chatech nebo tabulkách. Každý vidí to, co pro svou roli potřebuje. Více o tomto propojení na stránce CRM pro realitní makléře a finanční poradce; jak vypadá dobrá evidence leadů pro finanční poradce.
Shrnutí
Realitní makléř nepotřebuje znát všechny detaily práce finančního poradce. Potřebuje ale vědět, že jeho doporučený klient nezapadl.
Nejlepší je proto pracovat s jednoduchými stavy leadu: nový lead, kontaktováno, domluvená schůzka, čekání na klienta, založený obchod nebo neúspěšný lead. Díky tomu je spolupráce klidnější, přehlednější a profesionálnější. LeadBridge pomáhá tím, že dává leadům jasný stav, odpovědného poradce, poznámky, callbacky, obchody a provize na jedno místo.